#172. Cómo Copiar sin Vergüenza para Convertirte en el Hombre más Rico de América
"Absorbe lo útil, descarta lo inútil, y añade lo que es esencialmente tuyo." — Bruce Lee
Eres un chico nacido en Oklahoma, en 1918.
Creces en plena depresión. A los 7 años repartes leche antes de ir al colegio. A los 12 repartes periódicos. La idea de que el dinero se gana con sudor está metida en tu ADN antes de que puedas entender qué es el dinero.
Desde joven te obsesionas con el mundo del retail. Mientras estás en el ejercito, estacionado en Utah, vas siempre que puedes a la biblioteca de Salt Lake City y te lees todos los libros de retail que encuentras.
Tras la guerra, le pides $25.000 prestados a tu suegro y montas tu primera tienda. Una franquicia Ben Franklin en Newport, Arkansas.
Tienes 27 años.
Conviertes tu tienda en una de las mejores franquicias del país. Pasas de $80.000 a $250.000 de facturación anual en cinco años.
Eres el rey del mambo. Te compras una casa en Newport y te mudas con tu mujer Helen y tus cuatro hijos pequeños. El sueño americano personificado.
Tu hermano describirá así vuestro éxito en aquella época:
“Esa tienda en Newport fue realmente el comienzo. Lo hacíamos todo. Lavábamos las ventanas, barríamos los suelos, hacíamos todo el trabajo de almacén, revisábamos la mercancía. Todo lo que hacía falta para llevar una tienda. Teníamos que mantener los gastos al mínimo. Ahí empezó todo, hace años. Nuestro dinero se hacía controlando gastos.”
Entonces llega el mazazo.
El dueño del local en el que tienes tu tienda te llama a su despacho. Te explica que no va a renovar tu alquiler porque quiere la tienda para su hijo, que acaba de licenciarse del ejército.
No leíste bien el contrato, y ahora te das cuenta de que no tenías cláusula de renovación. Pierdes tu inversión y el resultado de tu trabajo.
Tu casero te compra el inventario y los muebles por $50.000, una fracción de lo que valen. Aceptas porque no tienes otra opción.
Tienes 32 años. Vuelves a casa esa noche y se lo cuentas a Helen, tu mujer. Lo que te dice ella te marca para siempre:
“¿Y ahora qué hacemos? ¿Lloramos o nos ponemos a trabajar?”
La reacción de Helen será el primer ladrillo del imperio.
Ese día te das cuenta de lo importante que es haberte casado con una persona que sume a tu ambición. Que sea de tu equipo cuando más lo necesitas. Que te haga fuerte cuando no lo eres.
La oportunidad escondida en la desgracia
Te trasladas a Bentonville, Arkansas. Un pueblo perdido.
No acabas ahí por elección propia. Es Helen la que pone las reglas. Te dice:
“Desde que estamos casados nos hemos mudado muchas veces. Iré contigo a donde quieras, pero no me pidas vivir en una ciudad grande. 10.000 personas es suficiente para mí.”
La condición impuesta por tu mujer acaba aflorando una oportunidad enorme. Así lo recordarás años más tarde:
“Las cosas que vimos, obligados a emprender en estas comunidades remotas, sin dinero y sin capital, contribuyeron enormemente a cómo crecimos. Si hubiéramos tenido capital, o si hubiéramos sido la filial de una gran corporación (como yo quería ser), quizá nunca habríamos entendido el valor de invertir en todos esos pueblos.”
Empiezas de nuevo.
Compras una tienda de barrio que estaba cerrando. En los siguientes 12 años creces hasta las 16 tiendas, todas en pueblos perdidos del Medio Oeste.
En esos meses te enteras de que el retailer S.S. Kresge acaba de lanzar Kmart en Garden City, Michigan. Un concepto de gran superficie de descuento al que no tienen acceso los pueblos pequeños. La industria del retail asume que los pueblos de menos de 50.000 habitantes no son rentables.
Se te ocurre copiar a Kmart, pero para áreas rurales. Vuelas a Chicago para verte con los ejecutivos de Ben Franklin. Les llevas un dossier completo para replicar la idea: localizaciones, márgenes bajos y volúmenes altos, costes operativos mínimos. Les pides apoyo para abrir tu primera tienda de descuento.
Pero ellos, muy educadamente, te dicen que no. Ese no es su modelo. Prefieren seguir con las franquicias de variedades de toda la vida.
Al día siguiente, uno de los ejecutivos de Ben Franklin con los que reuniste viaja para investigar esa primera tienda Kmart que les has mencionado en la reunión. Al llegar se lleva una sorpresa: tú ya estás ahí. Estás hablando con un dependiente, escribiendo en tu libreta.
En un momento dado, te pones de rodillas para mirar debajo de un mueble expositor. El ejecutivo de Ben Franklin te pregunta: “Sr. Walton, ¿qué está haciendo?”. Tú le respondes: “Es parte del proceso educativo, Don. Todavía estoy aprendiendo.”
Mientras vuelas de vuelta a Bentonville, mirando por la ventanilla, ya sabes lo que vas a hacer.
En 1962, con 44 años, pides un nuevo préstamo y pones casi todo lo que tienes en una idea que tus antiguos jefes han rechazado. Abres tu primera tienda de descuento en Rogers, Arkansas.
Años más tarde describirás tu energía con estas palabras:
“Siempre he perseguido todo con verdadera obsesión por ganar. Nunca se me ocurrió que podría perder. Para mí, era como si ganar fuese mi derecho. Cuando piensas así, muchas veces se convierte en profecía autocumplida.”
Un modelo de gestión diferente
Creces tu negocio con un par de reglas muy raras que nadie en la industria entiende.
Por un lado, lo copias todo.
Estás viendo tiendas constantemente. Las tuyas y las de tus competidores. Anotas lo que ves en una libreta que siempre llevas en el bolsillo trasero del pantalón. Nunca envías a un empleado, mucho menos un consultor. Vas tú.
A veces gateas debajo de las estanterías para medir cosas. Otras veces compras un producto de la competencia y lo desmontas en tu garaje. Lo recuerdas así al cabo de los años:
“Pasé la mitad de mi vida en un coche, viajando entre tiendas. Algunos ejecutivos envían informes. Yo prefiero ver las cosas con mis propios ojos.”
Una anécdota ilustra tu obsesión por copiar lo mejor de los demás.
Cuando te enteras de que dos tiendas en Minnesota han implementado el concepto de autoservicio (poner todas las cajas en un solo lugar en vez de repartirlas por la tienda), te subes a un autobús nocturno para ir a verlas en persona.
Viajas en autobús, durante toda la noche, para ver cómo colocaban las cajas registradoras. Años más tarde reconocerás, orgulloso, que “la mayoría de las cosas que he hecho las he copiado de otra persona.”
Por otro lado, moldeas tu estrategia cuando todo el mundo duerme.
Todos los sábados, a las 7am sin excepción, reúnes a cientos de gerentes y ejecutivos en tu sede de Bentonville.
Entre tazas de café aguado y donuts, cada gerente cuenta qué probó esa semana en su tienda, qué funcionó y qué no. Tú haces preguntas, y tomas notas en tu libreta.
Para ti, es un ritual imprescindible:
“Los sábados por la mañana es cuando hacemos nuestro trabajo más importante, mientras nuestros competidores siguen durmiendo.”
Pero no te quedas ahí.
Apareces con frecuencia en la sala de descanso de los camioneros, a las 4 de la mañana armado con una caja de dónuts, y te sientas allí un par de horas, acribillándoles a preguntas: “¿Qué estás viendo en las tiendas?” “¿Has estado en tal tienda últimamente?” “¿Cómo actúa la gente allí?” “¿Está mejorando?”
Para ti es obvio: los camioneros ven más tiendas por semana que cualquier otro empleado de la empresa. Y a diferencia de los directivos, te dicen la verdad sin filtros.
El hombre rico que nunca se vio como tal
En 1985 Forbes te nombra el hombre más rico de América.
Los periodistas vienen a Bentonville esperando ver mansiones y jets. Se encuentran a un señor de 67 años en una camioneta roja vieja, con una gorra de béisbol, que les ofrece café en una taza de cartón.
“Conduzco una camioneta. ¿Qué se supone que tengo que hacer, llevar a mis perros en un Rolls-Royce?”
Tu frugalidad es, en realidad, uno de los secretos de tu éxito. Lo recordarás así años más tarde:
“De los 100 principales discounters que estaban en negocio en 1976, 76 han desaparecido. Muchos empezaron con más capital y visibilidad que nosotros, en ciudades más grandes con oportunidades mucho mayores. Pero vivían a lo grande. La mayoría seguirían aquí hoy si hubieran seguido unos principios básicos sobre cómo llevar bien las tiendas.”
Esa forma de entender el negocio nunca encajó contigo:
“Walmart no compró un jet hasta que llegamos a $40.000 millones en ventas y nos habíamos expandido hasta California y Maine. E incluso entonces, prácticamente tuvieron que obligarme a hacerlo.
Cada vez que Walmart gasta un dólar tontamente, ese dólar sale directamente del bolsillo de nuestros clientes. Cada vez que les ahorramos un dólar, eso nos pone un paso más por delante de la competencia, que es donde siempre planeamos estar.”
Eres Sam Walton
Eres el motor incombustible de Walmart, la cadena de retail más grande del mundo.
El fundador de la compañía que hoy emplea a más de 2 millones de personas y factura más de 600.000 millones de dólares anuales.
El que fundó su imperio en una tienda de pueblo de Arkansas. El que tejió su éxito tras perderlo todo a los 32, con cuatro hijos pequeños, sin saber qué iba a pasar al día siguiente.
Eres prueba viviente de una de las grandes verdades de la vida, que Napoleon Hill describió mejor que nadie:
“Ese es uno de los trucos de la oportunidad. Tiene la astuta costumbre de colarse por la puerta trasera y, a menudo, disfrazada en forma de infortunio o derrota temporal.”
Tres preguntas para ti
1. ¿Cuándo fue la última vez que copiaste algo sin remordimientos?
Decía Steve Jobs que “los buenos artistas copian, los grandes artistas roban, y en Apple siempre hemos sido grandes ladrones.”
Walton se subió a un autobús nocturno para ver cómo otra tienda colocaba las cajas registradoras. Hoy en día, pocos ejecutivos se plantearían algo así.
Mucha gente se ha enfrentado a tus mismos problemas antes de tenerlos tú. ¿Qué podrías copiar o aprender de otros que podría impulsarte en tu trabajo?
2. ¿Tienes a gente que sea, de verdad, de tu equipo?
Helen fue la primera socia de Walton en Walmart. Fue su pilar en los momentos más difíciles.
Las grandes vidas no se construyen nunca en solitario. ¿Quién suma a tu ambición, o a tu paz mental, cuando más lo necesitas? ¿Y quién puede contar contigo cuando necesita recuperar su equilibrio o volver a creer en sí mismo?
3. ¿Qué revés reciente podría acabar abriendo una gran oportunidad?
Si Walton se hubiese quedado en Newport, no habría descubierto que los pueblos pequeños eran el verdadero océano azul.
La oportunidad de largo plazo llega muchas veces disfrazada de fracaso en el corto plazo. A veces, aparece cuando te desvías de tu plan original.
¿Qué situación actual estás leyendo como un revés que en realidad podría abrir un camino mejor que el que tenías planeado?
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Me gustó la historia del señor Walton y sí, a veces hay que ser un poco cínico para admitir que nuestra competencia ya nos ganó una idea, pero que nosotros las hemos hecho más rentables.
No conocía la historia de Wallmart. Fantástico.
El obstáculo es el camino