#151. Cuando la Línea de Meta no Existe
"¿Cuál de mis coches es mi favorito? El que aún no he creado. ¿Mi victoria con mayor significado? La que que aún no he logrado." — Enzo Ferrari
¡Hola!
Soy Rafa Sarandeses y esto es No Solo Suerte: un cocktail para ayudarte a hacer flexiones con el coco y ser cada día mejor en lo tuyo.
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Cuando la Línea de Meta no Existe
Tu vida comienza en Portland, en 1938.
Tu padre es un abogado conservador que valora la respetabilidad por encima de todo, alguien que disfruta nadando todos los días a favor de la corriente.
Desde pequeño sientes una tensión entre sus expectativas y tus propios instintos.
Te manda a Stanford Business School esperando que sigas un camino seguro. Pero durante una clase de emprendimiento, escribes un paper sobre una idea que te consume: ¿pueden las zapatillas deportivas japonesas lograr lo que hicieron las cámaras japonesas a su competencia europea?
En tus propias palabras:
“La idea primero me interesó, luego me inspiró y finalmente me cautivó. Parecía tan evidente, tan simple y con un potencial tan enorme.”
Tus compañeros reaccionan a tu paper con aburrimiento. Ni siquiera hacen preguntas. A ti te da igual. Años más tarde lo recordarás con orgullo:
“La prueba de una invención es la capacidad de su inventor para sacarla adelante frente a una resistencia firme. Pero no hecha de oposición abierta por parte de la sociedad, sino de indiferencia .”
Decides apostar todo en esa visión, y te lanzas por el mundo buscando un fabricante al que representar en los Estados Unidos.
En Japón, histérico en un hotel la noche antes de una reunión clave con el fabricante soñado, piensas: “El mundo no tiene belleza cuando pierdes, y yo estoy a punto de perder a lo grande”.
Al día siguiente convences al dueño de Onitsuka para que te dé los derechos de distribución para todo Estados Unidos.
Pasas de el nerviosismo a la euforia.
La década del hambre
Fundas tu compañía con tu entrenador de atletismo, Bill Bowerman. Es tu socio ideal, un genio con una única obsesión: hacer los zapatos más ligeros y más avanzados del mundo.
Contratas también a tu primer empleado, Jeff Johnson. Jeff es un fanático del running que te escribe cartas todos los días con una obsesión: trabajar para ti. Le costará dos años de su vida lograr entrevistarse contigo. Su alineación con la misión lo convierte en el empleado perfecto.
Confucio inspira tu método: “el hombre que mueve una montaña empieza por retirar primero las piedras pequeñas”.
Durante 5 años mantienes tu trabajo como contable, pagándote a ti mismo casi nada, y dedicando cada minuto que puedes a tu nuevo negocio.
Un negocio tan simple como brutal: las ventas están limitadas por el stock de zapatillas que tienes para vender. Necesitas dólares para pedir más zapatillas. Cuando los pedidos llegan tarde, no puedes pagar al banco. Cuando no puedes pagar al banco, no puedes encargar más zapatillas.
Ese círculo vicioso es un infierno financiero. Lo recordarás años más tarde:
“Éramos como la mayoría de la gente que vive de cheque en cheque: caminábamos siempre al borde del precipicio. Sin embargo, la fe que teníamos era irresistible. No podía soportar la idea de la derrota.”
Esa fe mezclada con desesperación te trae una idea para resolver el problema:
“Aquel otoño, tuve una idea: ir a todos nuestros minoristas y decirles que, si firmaban compromisos —si nos daban pedidos grandes y no reembolsables con 6 meses de antelación— les ofreceríamos descuentos de hasta un 7%.”
Esta estrategia, surgida de vivir al límite, acabaría representando — años más tarde — más del 80% de tu volumen de ventas, cambiando cómo se gestiona el capital circulante en la industria para siempre.
La traición que te lanza a ser quien debes ser
“El objetivo es la victoria. A cualquier precio.”
— Winston Churchill
Al cabo del tiempo Onitsuka te traiciona, intentando cancelar tu contrato de forma torticera.
En ese momento de crisis, juntas a tu equipo y les dices algo que cambia todo:
“Los tenemos exactamente donde queremos.
Onitsuka es demasiado lenta para reaccionar a las ideas de desarrollo de producto que les damos. Nunca envían lo que les pedimos.
Lo que necesitamos es una marca que podamos controlar, porque ya tenemos todo lo demás: las zapatillas y a los mejores corredores.
Esto es lo mejor que podría habernos pasado.”
Donde tu equipo ve un problema, tú ves la oportunidad.
Así que decides crear tu propia marca. Casi la llamas “Dimension Six” hasta que tu socio Johnson tiene un sueño: Se le ocurre el nombre “Nike”, la la diosa griega de la victoria.
“Me gustó que Nike fuera la diosa de la victoria. ¿Qué hay más importante que la victoria? ¿Y cuál es nuestro objetivo? Puedo responder con una sola palabra: la victoria.”
A pesar de la tensión y las penurias, siempre mantienes el humor y esa necesidad de que todo sea un juego. Un juego muy serio, pero un juego al fin y al cabo:
“Siempre nos estábamos riendo. A veces miraba alrededor de la mesa y me invadía una mezcla de emoción, camaradería, lealtad, gratitud, incluso amor.
Recuerdo sentirme sorprendido de haber reunido a este equipo. Había reclutado a un tipo paralítico, dos tipos con obesidad mórbida y un fumador empedernido para fundar una compañía milmillonaria de… ¡zapatillas deportivas!
Y, sin embargo, en medio de discusiones intensas, durante los años más duros de la compañía, aquellas reuniones eran pura alegría. De todas las horas que pasamos juntos, ni un solo minuto se sentía como trabajo. Éramos nosotros contra el mundo, y el mundo nos daba una pena terrible.”
Cuando tu marketing habla con el alma de tu cliente
“¿Mi estrategia? Trabaja duro y haz anuncios con el resultado.”
- Arnold Schwarzenegger
Tu manera de comunicar revoluciona la industria.
Por primera vez en la historia del material deportivo, en lugar de hablar del producto le hablas al atleta que todos llevamos dentro.
Tu campaña de 1977, “There is No Finish Line”, hace historia.
La frase con la que cierra el anuncio — “Vencer a la competencia es relativamente fácil. Vencerte a ti mismo es un compromiso que nunca termina.” — logra fundir tu marca con el alma de cualquier runner, y con ello cambiar la cultura del deporte para siempre.
¿Quieres resultados diferentes? Haz cosas diferentes
Tu estado de ánimo fluctúa con el mercado.
Piensas que “si tenemos a los mejores atletas y las mejores zapatillas, no podemos perder”. En esa certeza basas todo lo que haces.
Sin embargo, en los 80 Reebok te adelanta en ventas. El día en que te dan la noticia te encierras en tu despacho, sentado frente a la pared, y permaneces allí durante horas.
Te sientes débil, enfermo, devastado. Eres un maniático competitivo en estado puro, y no puedes soportarlo.
Sabes que hacer algo diferente, rompedor. No puedes jugar con las reglas habituales.
Así que para la campaña de los Juegos Olímpicos de 1984, decides pagar a Michael Jordan 500.000 dólares (y darle un porcentaje en la compañía) para desarrollar y promocionar una línea especial de zapatillas: las Air Jordan.
La jugada es un éxito extraordinario y devuelve a la compañía a lo más alto.
Tras tu batalla con Reebok, actualizas tu sistema operativo para siempre: los mejores atletas, las mejores zapatillas… y los mejores anuncios.
Eres Phil Knight, fundador de Nike.
Transformaste una idea loca en un imperio de $200.000 millones.
No te conformaste con crear un producto, sino que lograste redefinir la cultura del deporte. Y con ello, redefiniste lo que significa ganar.
Tu vida es la prueba de que tu campaña de 1977 no era solo para runners, sino para cualquier emprendedor.
Porque la diferencia entre la ruina total y el éxito extraordinario es — muchas veces — entender que, tanto en el deporte como en los negocios, there is no finish line.
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20.116 son muchos amigos, algo habrás hecho para merecerlo. Parece que tú tampoco tienes línea de meta ☺️
Uno de los libros que siempre recomiendo cuando alguien me habla de que necesita innovar, de falta de persistencia o superación personal.