#123. Cómo Hacer Networking con Gente que No Conoces para Conseguir el Trabajo que Quieres.
No Solo Suerte - 31 mayo 2025
¡Hola!
Soy Rafa Sarandeses y esto es No Solo Suerte: reflexiones para ayudarte a hacer flexiones con el coco y ser cada día mejor en lo tuyo.
¿Te gusta lo que lees? Te pido un favor: dale al like y compártelo con familia y amigos para que otros lo descubran.
Gracias a los 269 nuevos suscriptores que os habéis unido en la última semana. Somos ya 10.622 los que queremos ser cada día mejores en lo nuestro.
Cómo Hacer Networking con Gente que No Conoces para Conseguir el Trabajo que Quieres
“El networking más efectivo para encontrar trabajo no es el de los lazos fuertes (familia y amigos cercanos), sino de los lazos débiles, esos conocidos casuales que te abren a información y círculos diferentes.
La investigación muestra que los lazos débiles están asociados con mayor creatividad precisamente por su conexión con perspectivas e ideas más diversas.”
- Jeffrey Pfeffer
Hoy toca otro monográfico por petición popular (¡gracias por vuestros mensajes!).
Tenemos que meternos a fondo en un tema importante: el networking en frío para conseguir trabajo.
Hay 2 verdades aparentemente contradictorias que pero importantísimas a la hora de cambiar de trabajo:
La gente prefiere trabajar con gente a la que conoce y de la que tiene referencias.
Las oportunidades más interesantes llegan casi siempre a través de relaciones débiles — no de familia ni amigos cercanos, sino de conocidos relativamente recientes.
Si has leído mi Libro La Carrera Infinita, ya sabes que el 80% de las oportunidades profesionales no están publicadas en ningún lado: están en las cabezas de las personas que tienen que contratar, y en las de su network cercano.
Por eso, una buena estrategia de networking con gente que no conoces (y que puedan conocer esas ofertas ocultas) es clave a la hora de abrirte a nuevas oportunidades.
En el mundo de la IA, las relaciones personales importan más que nunca
El compañero humano será uno de los roles más valiosos del futuro.
Hemos automatizado las manos. Estamos automatizando las mentes. Lo que queda es el corazón: presencia, compromiso y cuidado.
En un mundo de máquinas infinitas con producción infinita, el trabajo más insustituible no será el que hagan reemplazando a un humano, sino el que hagamos en equipo con otros humanos.”
- Anu Altluru
A pesar de que todos vemos la importancia de abrir nuestra red a gente que no conocemos, hacerlo es duro.
El networking en frío es difícil porque a nadie le gusta estar en una conversación en la que no conoces a la otra persona y una de ellas “necesita un favor”. Es incómodo para las dos partes.
Pero, ¿y si hubiese un sistema que cualquiera pudiera aplicar, paso a paso y sin tensión, que eliminase el estigma de “necesidad” de la parte que pide la reunión, y que abriese a la otra persona a ayudarnos genuinamente?
Eso es lo que vamos a ver hoy. Voy a contarte, paso a paso, el método que he enseñado a cientos de profesionales y que te convertirá en un ninja del networking.
Un proceso que te permite tener el control de la conversación y te quita la presión de necesitar resultados inmediatos en cada interacción.
Vamos a ello.
Paso 1: Mapea tu Red
Antes de lanzarnos a contactar con gente, hay que mapear nuestro network. Normalmente conocemos a 4 tipos diferentes de personas, dependiendo de su cercanía en la conexión:
Personas que conoces: familia y amigos.
Personas que acabas de conocer (eg. a través de eventos de networking, etc.).
Personas que no conoces, pero con las que tienes elementos en común (universidad, escuela, ciudad, etc.).
Personas que no conoces y con las que no tienes nada en común.
Interactuar con personas que conoces (1) es sencillo. El problema surge al intentar hacer seguimiento con personas que acabamos de conocer (2), o al establecer una relación con personas que aún no conocemos (3 y 4).
Revisa tu LinkedIn, y repasa todos los nombres de la agenda de tu teléfono. Haz un excel categorizando a todo el mundo según aparece arriba. Nuestro plan se centrará en en las personas de tipo 3 y 4, intentando convertirlas en relaciones de tipo 1 a medio plazo.
Paso 2: Consigue que la gente hable contigo
Tenemos que enfocarnos en 3 aspectos clave:
Definir un tema de conversación atractivo (lo llamaremos la "Agenda");
Elaborar un "primer movimiento", un email o mensaje de LinkedIn que obtenga una respuesta, y;
Evitar errores típicos que hacen que nuestros esfuerzos no tengan respuesta.
1. Definir con qué Agenda vas a la conversación
Hay 2 tipos de agenda: la Principal y la Operativa.
La Agenda Principal, que es "estoy buscando un trabajo."
La Agenda Operativa, que es "estoy haciendo un proceso de investigación sobre un determinado puesto, una determinada empresa o una determinada división."
Regla de oro: en nuestra primera interacción con alguien, no debemos ir nunca de frente con la Agenda Principal.
La Agenda Principal genera defensividad en el interlocutor, y nos coloca a nosotros en una posición de necesidad. Darte un poco de mi tiempo está bien; pedirme que respalde tu candidatura recomendando tu CV a RRHH cuando no te conozco de nada no me va a ser fácil.
La Agenda Operativa es mucho más productiva, porque nivela la conversación entre ambas personas, elimina tensiones y nos puede ayudar indirectamente a lograr el objetivo de la Agenda Principal.
Enfocarse en una conversación de “descubrimiento / investigación personal" tranquiliza a la otra persona, ayudándola a centrarse en lo que genuinamente puede hacer para ser útil.
No subestimes lo mucho que la gente está dispuesta a ayudar cuando presentamos la oportunidad para hacerlo en el formato correcto.
2. El movimiento de apertura
Este es tu mensaje de contacto:
“Hola, mi nombre es [X] y obtuve tu contacto a través de [nombre/lugar/escuela/referencia]. Tenemos en común [persona/universidad/deporte].
Estoy interesado en [sector/posición] como opción de carrera futura y actualmente estoy investigando sobre cómo funcionan esos roles en [industria] .
¿Tendrías solo 9 minutos para hacerte 5 preguntas rápidas sobre el tema? Realmente me ayudaría a aprender más sobre la industria y del posible encaje con mi perfil e intereses a medio plazo.”
¿Por qué funciona?
Estás citando el tiempo exacto que la otra persona invertirá en el ejercicio. Todo el mundo tiene 10 minutos. Pero no diremos 10: citar 9 en vez de 10 dispara la intriga (y te diferencia).
Solo estás pidiendo información. No acción ni respaldo ante terceros.
A la gente le encanta sentirse relevante y hablar de sí misma. Los estás invitando a un masaje de ego.
Te presentas de un modo respetuoso y considerado, en lugar de enfocado en resultados inmediatos. La otra persona no se siente usada.
Me dirás: “a ver, Rafa: ¿Son exactamente 5 preguntas, y serán sólo 9 minutos?”
Muy probablemente no, pero el objetivo de un movimiento de apertura es abrir el juego. A la gente le cuesta menos entrar en un proceso bien acotado y definido ex-ante.
3. Ojo con errores típicos que pueden generar rechazo en esa primera conversación
Además de no abrir nunca tu Agenda Principal en tu contacto inicial, hay algunas áreas prohibidas durante tu interacción inicial.
No hagas nada de lo siguiente:
Enviar tu CV a alguien antes de hablar con esa persona.
Hacer que la conversación gire en torno a ti y tu necesidad.
Tratar de venderte. No es el momento. Es el momento de ir a aprender y a escuchar, no a hacer tu pitch.
Hacer preguntas cerradas — preguntas que se responden con un “sí” o un “no”. Haremos sobre todo preguntas de calibración, aquellas que empiezan por “cómo” o “qué”, o preguntas de motivación que empiezan por “por qué”.
No pareceremos necesitados. Es crítico mostrarte como alguien curioso y de mente abierta. Tienes que estar perfectamente OK a que no haya seguimiento después de tu interacción. Por eso, nunca presionaremos para lograr un “compromiso” por parte de la otra persona.
Paso 3: Aplica un guión preestablecido que funciona
“Verás, toda esa llamada había girado en torno a mí y a mi ego, no al del interlocutor. Pero la única forma de lograr que estas personas hiciesen lo que yo quería era hacer que se adueñaran de la conversación, que creyeran que estaban llegando a esas conclusiones por sí mismas. Mi voz al otro lado no era más que un medio para esas revelaciones.”
- Chris Voss (Jefe del equipo de negociación de secuestros internacionales del FBI)
Vamos a ir a estas conversaciones con un guión preestablecido, y que tendremos delante en la llamada. Esto nos ayuda a sentir que controlamos la conversación, y quita toda la tensión de tener que “posicionarnos” de algún modo.
Las preguntas tienen el objetivo de activar 3 reacciones en nuestro interlocutor:
Que se vinculen con nuestro problema
Que empaticen con nuestra posición
Que nos ayuden a extender nuestra red de contactos de manera orgánica
Aquí tienes el guión:
1. ¿Podrías contarme sobre ti y por qué elegiste este camino?
Abres la conversación preguntándole a la otra persona sobre el modelo mental que aplicó para lograr esa posición.
¿Por qué este trabajo/empresa/industria?
¿Qué otras opciones consideraste?
Esta información nos proporciona datos sobre su proceso de toma de decisiones.
2. ¿Podrías contarme el día a día de tu empresa y tu trabajo?
Seguimos con una pregunta sobre el trabajo, la industria, la empresa o su proyección profesional. Cambiamos el foco a su día a día.
Verás que no abrimos la conversación hablando de nosotros mismos. Esto es intencional: lo que más le gusta a una persona en el mundo es hablar de sí mismo. Nosotros usamos ese recurso para lograr que la otra persona se involucre.
A estas dos preguntas las llamo “las llave del ego", y sirven para lograr la conexión genuina con la otra persona (vinculación). Al mismo tiempo, son las que nos permiten entender si esa industria / rol / empresa son un buen fit para nosotros.
Nos permite validar (o no) nuestra tesis, y nos da información valiosa para utilizar con otros profesionales de esa industria en oportunidades posteriores.
3. ¿Cuáles son las cosas “que no sabías que no sabías” cuando estabas aplicando y cuando empezaste (es decir, qué puntos ciegos tenías cuando empezaste y descubriste con el tiempo)?
Pregunta clave: una vez que hemos “abierto” a la persona, jugamos un juego de nivelación.
Cuando alguien te da un consejo, puede que lo haga desde una posición de superioridad. Esta pregunta cambia la dinámica: estás obligando a la otra persona a "descender" y pensar en ese momento en el que estaba exactamente en tu misma posición actual.
El input que nos darán, además, será valiosísimo.
4. ¿Cómo abordarías los próximos pasos en mi investigación, si fueras yo? (Una versión más directa de esto sería "si yo fuera tu hermano o hermana, ¿qué me recomendarías hacer a continuación?")
Ahora le estamos pidiendo a la otra persona que se involucre emocionalmente con nuestro proceso.
En esta etapa, es posible que consigas que la persona te ofrezca ayuda explícita con tu Agenda Principal, sin que tú siquiera se la pidas. Si no, no te preocupes, porque no es el objetivo. Es posible que te den algunos consejos útiles para continuar con tu investigación de todos modos.
Las preguntas 3 y 4 son las que usamos para lograr empatía.
Estamos animando a la otra persona a que se encuentre con nosotros a nuestro nivel, y que invierta en nuestra necesidad de fondo (Agenda Principal) sin siquiera mencionarla. Al pedirles que recuerden sus propios comienzos, las posibilidades de obtener la ayuda que necesitas aumentan drásticamente.
Y ahora, al movimiento de cierre.
5. ¿Hay alguien más con quien me podrías recomendar hablar, para continuar con mi investigación? ¿Está bien si te menciono cuando me ponga en contacto con ellos?
Este es uno de los objetivos principales de la llamada.
No queremos dejar la conversación sin sacar 1-2 nuevos contactos con los que continuar la cadena de investigación. Porque en algún momento, es probable que encontremos a alguien que o bien tenga una oportunidad para nosotros, o que tome la iniciativa de ayudarnos.
Si consigues que 5 personas te proporcionen 2 nombres cada una, ya puedes hacer seguimiento con 10 personas que no conocías antes, y que además están conectadas con alguien que conoces y que quizá te haga una intro en caliente.
Si esas 10 personas hacen lo mismo por ti, tendrás una lista de 35 personas conectadas en sólo 2 rondas, con una red original de 5 personas.
Y lo mejor: cuando les obligas a pensar en alguien, pensarán en alguien que quizá necesite contratar a alguien como tú, aunque no lo hayas puesto explícitamente encima de la mesa.
No querrán forzar a nadie de su red a perder el tiempo contigo. Esto es lo que ayuda a crear un funnel cada vez más estrecho de interés en tu perfil.
Importante: si la otra persona se ofrece a presentarte a su contacto, genial. Pero no lo pidas. Solo pide permiso para mencionar el nombre de tu contacto cuando te pongas en contacto con la siguiente persona. Podrás buscar los nuevos nombres en LinkedIn.
En resumen:
FAQ / Dudas Frecuentes:
1. ¿En qué momento puedo hablar de mí mismo?
Probablemente entre las preguntas 2 y 3. O mejor aún, cuando la otra persona te pida que lo hagas. En ese momento, están listos para escuchar. Busca la señal y aprovéchala cuando la veas.
2. ¿Cómo puedo generar seguimiento tras la llamada?
Podrías terminar la conversación diciendo: “¿Te puedo mantener al tanto de mi progreso?” La clave es ganarse el derecho a ese seguimiento.
3. ¿Cuándo es el momento adecuado para pasar de la Agenda Operativa (hacer mi investigación) a la Agenda Principal (conseguir un trabajo)?”
Cuando recibas una señal de la otra persona, o cuando hayas tenido un par de charlas y sientas que quieren ayudarte genuinamente.
No hay una regla para esto; tendrás que calibrar el grado de confianza que has generado en la llamada. Mover a personas a la acción no es una ciencia exacta. Es un arte.
Ten la seguridad de que exponer a tus contactos a este proceso es una excelente manera de abrir ese diálogo.
4. ¿Qué pasa si no quieren darme un nombre? ¿Qué pasa si no quieren ayudar?
“Fui al banco y presenté mi caso, pero me rechazaron. Así que fui al siguiente banco. Y al siguiente. Y al siguiente. Finalmente, uno dijo que sí.”
- John D. Rockefeller
Mala suerte. A por el siguiente contacto.
Según mi experiencia, este proceso tiene una ratio de efectividad de aproximadamente 20 a 1: 20 interacciones resultarán en 5 conversaciones significativas, que luego llevarán a 1 o 2 personas a hacer algo tangible para ayudarte.
Cuando me dicen que el proceso no funciona, yo siempre hago la misma pregunta: “¿cuántas conversaciones has tenido?”
Si sólo has tenido 5, 10 o incluso 20 conversaciones, no has hecho el trabajo.
Mi experiencia es que este proceso funciona cuando tienes más de 50 interacciones.
Por eso, la clave es enfocarte en el proceso y no en obtener resultados inmediatos. Enfócate en cualificar a interlocutores que te acerquen, aunque sea sólo un poco, a esa industria o rol que buscas. A partir de ahí, lo importante es el volumen.
Hazte a la idea: es probable que estés hablando con gente unos 6-9 meses. Durante ese plazo, asume que algunas personas nunca te ayudarán — sin importar lo que hagas. Acéptalo y sigue adelante.
5. No puedo ponerlo en práctica si la otra persona no acepta hablar por teléfono. ¿Qué hago ahora?
Buena pregunta. Depende de cómo hayas configurado tu grupo inicial.
Puede que no los conozcas personalmente, pero puedes intentar acercarte a personas con las que tengas algo en común, aunque sea tangencial.
Será más fácil si fueron a tu mismo colegio o universidad, o si comparten una pasión por el mismo deporte. La gente tiende a buscar puntos de referencia, así que dales uno. Es posible que el acercamiento inicial resulte más fácil.
Paso 4: Ponte en marcha
Si conseguir el trabajo que quieres es una prioridad, trata este proceso de networking como una prioridad.
Siempre hago la siguiente pregunta: ¿cómo de importante es para ti conseguir el trabajo? Si esta es tu prioridad, ¿estás bloqueando el tiempo que se necesita en tu calendario cada semana para darle el espacio que requiere esta prioridad?
Buscar un nuevo trabajo es un trabajo en sí mismo. Si no estás bloqueando al menos 2-3 horas por semana para este proceso (alrededor de tu trabajo diario), entonces conseguir esa transición que quieres será complicado.
Si le echo un vistazo rápido a tu agenda y no soy capaz de concluir que esto es una prioridad para ti, probablemente no sea tan importante como dices.
Intenta bloquear franjas predefinidas en tu calendario y trátalas como una cita con el médico. Enfócate en cada día, cada interacción. Revisa tu lista, mejora tu guión y tu narrativa personal con cada interacción. Itera para acercarte a tu objetivo.
Mi experiencia ayudando a mucha gente con este tipo de transiciones es siempre la misma.
Si sigues el proceso con paciencia y humildad, si haces protagonista a tu interlocutor (y no a tu necesidad), y generas un volumen suficiente de conversaciones, es probable que este método te acerque a tu objetivo final:
La oportunidad de entrar en un trabajo que maximiza lo que eres y encaja con lo que quieres.
¡Suerte y a por ello!
Si te ha gustado lo que lees, no olvides darle un like y compartirlo con otros como tú que quieran ser mejores cada día en lo suyo. ¡Gracias!
Hola, excelente post, siempre es sabido que el Networking es clave, pero muchos lo odiamos... Y creo es en parte por la sensación de no saber qué hacer, o cómo hacerlo bien. Me encantaría, y me salvarías la vida si logras una guía similar para Networking en eventos o ferias, siempre ha sido mi talón de Aquiles, gracias
Gracias por las ideas, Rafa.
Tengo una duda. Cuando dices... "No querrán forzar a nadie de su red a perder el tiempo contigo. Esto es lo que ayuda a crear un funnel cada vez más estrecho de interés en tu perfil", ¿a qué te refieres con la segunda parte?
Gracias